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<<   作成日時 : 2013/06/11 06:35   >>

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エンジニアにも研究開発のエンジニアから
技術営業と言われる営業に近いエンジニアまで
色々な人がいます。

残念ながら、技術開発のエンジニアになると
実際に顧客と面談できる機会というものは少ないです。

でも、自分が営業を受けることは多いのですね。
なんといっても、開発のエンジニアは評価装置・機材をはじめ
量産品の部品の選定にも深く関わることが多いからです。

今日はそんなエンジニアにどのように
営業すればいいのか、そんなことを考えてみましょう。


まず、思うのはポジティブ思考はもちろん大事なのですが、
商品のネガティブな面を見せることが大事です。

メリットばかり話していたり、やたら調子の良い人だと、
本能的にうさん臭さを感じてしまいます。
理系人にはそんな人が多いように思います。

逆に、本当にネガティブなことしか言わない
営業の人などもいます。
「そんなことはできません」と平気で言います。

ただ、そんな人の方がかえって信頼感が出たりすることもあります。
彼が自動車のディーラーなどで働いたら、
成績は絶対にビリだな、と思うのですが…。

また、個人でなく、会社間の取引なので、上司に説明する時にも
ネガティブな視点というものも必要になってきます。


同じようなことで、わからないことは「わかりません」
とはっきり言うということも大事でしょう。

良くあるのですが、営業の人がちょっと脇道にそれて
他の技術の話をしたりします。

その時、偶然自分の詳しい分野で、
その人がデタラメを言っていたりしたら…。

信頼の失墜ははなはだしいです。
これをやってしまうと、自分の知らない分野でも
同じようにデタラメを言っていると判断します。

「わからない」と言う方がはるかにマシなのです。
ただ、調べる意欲を見せることは大事です。


あとは、接触を多くすることはエンジニアにとっても
大事なことだろうと思います。

あまり歓迎されていないような風でも
電話や訪問などで接触が多くなると
用があるときに、真っ先に思いだされるものです。

その辺は客がエンジニアでも変わらないでしょうね。


最後にエンジニアは男ばかりなので、
きれいな女性を営業にもってくる、
という企業のウワサを聞くことがあります。

自分はこの企業の営業を受けたことはありませんが、
やっぱり一定の効果はあるのではないでしょうか。

まず、エンジニアの世界に女性は少ないので、
それだけで印象に残り、名前を覚えてもらえます。
営業にとってはそれだけでも効果十分でしょう。

もしかしたら、少し手心を加える人もいるかもしれませんし。。


もし、エンジニア相手の営業の仕事をしている人がいれば
参考にしてみてください。

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